La gestión de Oportunidades en el software de Gestión (M.CRM)

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En Axos Visual, una herramienta importante de su CRM es la gestión de Oportunidades (de venta).

Lo primero, ¿que es una oportunidad? Una oportunidad se debe dar de alta, cuando un teleoperador o comercial de la empresa detecta la cuenta de CRM que está siguiendo tiene alguna necesidad que puede satisfacer nuestra empresa.

 

1.- Configuración previa

Para poder trabajar con Oportunidades de CRM, es necesario tener informados algunos criterios que nos servirán para valorar y optimizar el seguimiento.

Desde el menú 4/Configuración, podremos dar de alta Competencia (G)  y Gamas (H).

Desde Competencia, podremos registrar los distintos competidores en nuestros mercados

Competencia

En Gamas, iremos creando nuestras lineas de negocio o secciones de venta, como por ejemplo:

Gamas

Por fin, desde la opción M, estableceremos nuestros criterios de valoración de cuentas. La cualificación es muy importante y sus criterios deben estar bien definidos, ya que permiten poder valorar el interés para un cuenta de manera resumida. Se pueden configurar de 2 maneras: numéricas o alfabética.

Por ejemplo:

El numero de empleados de la empresa – valor numérico

Cualificacion

El botón Asignar permite incluir esta cualificación en las cuentas que no las tuviera (alta previa)

Si la empresa pertenece a un Grupo de Compra – valor alfabético (Si-no)

Cualificacion2

 

2.- Ficha de Oportunidad

Una oportunidad se presenta de la siguiente forma:

Oportunidad

 

  • Panel izquierdo: datos del cliente y del contacto de la oportunidad
  • Cualificación. Podremos indica la gama de producto y nuestra competencia
  • Datos varios: tenemos disponibles varias pestañas:
    • Actividades: histórico de actividades asociadas a esta oportunidad
    • Datos: Indica la fecha de alta, modificación y zona correspondiente a la actividad
  • Panel derecho.
    • Color: existen 3 colores para las oportunidades, en función de su estado.
      • Abierta: amarilla
      • Perdida: roja
      • Ganada: verde

Todas las actividades asociadas a una oportunidad también se destacaran por su color Amarillo

  • Propietario: responsable de la oportunidad (jefe de la gama o sección de venta)
  • Vendedor: vendedor asociado a esta oportunidad
  • Fechas: podremos indicar las fechas de Inicio y Vencimiento de una oportunidad
  • Estado: Abierta, Perdida y/o Ganada
  • Fase: podremos establecer unas fases comerciales con un porcentaje de exito estimado. Nos permitirá tener una estimación de ventas.

Por ejemplo, en nuestro ejemplo tenemos 4 fases: Seguimiento (10% de probabilidad de venta), Visita (15%), 2ª visita (40%) y Firma (90%)

Fases

Fases2

  • Importe: Importe estimado de la oportunidad de venta

3.- Dar de alta una oportunidad

Las oportunidades se pueden dar de alta desde varios sitios.

3.1.- Desde la opción de menú D / Nueva (Oportunidad)

Alta oportunidad

 

Al pulsar esta opción se abrirá el formulario de oportunidad en blanco, como los datos a rellenar (cuenta, cualificación, oportunidad)

3.2.- Desde una actividad de CRM

Entrando en una actividad de CRM, (opciones 1 /I, J, M ó 3/A, B), podremos pulsar el botón Oportunidad que nos abrirá el formulario de alta, como los datos del cliente arrastrados:

Alta oportunidad desde actividad

4.- Localización y consulta de oportunidades

Podremos localizar una oportunidad en especifico desde la opción 1F. Podremos localizar a través de varios indices como Código, Alfabéticos, Palabras nombre, Trozos, Fecha de alta y Fecha de vencimiento

localizacion oportunidades

La consulta de varias oportunidades se hará desde la opción 1E. Se abrirá un formulario para el filtrado de la búsqueda (desde – hasta):

buscar oportunidades2

  • Propietario y Vendedor: por defecto aparecerá los códigos del usuario que los busca
  • Fecha de alta y Fecha de vencimiento de la oportunidad
  • Cuenta: Cuentas de las oportunidades
  • Gama y Competencia: Códigos de las gamas y competencias asociadas a las oportunidades
  • Fase: Código de la fase de las oportunidades
  • Importe: Valor de registrado en las oportunidades
  • Zona de venta: Código de la zona de venta de las oportunidades
  • Estado: podremos elegir el estado; abierta, ganada, perdida y/o todas las oportunidades
  • Documentos: podremos filtrar por las oportunidades que llevan un presupuesto y/o un pedido

 

El resultado de la consulta aparecerá en pantalla de la siguiente manera:

Consulta de oportunidades

Los datos visibles son:

  • Fecha inicio – Fecha de vencimiento – Fecha actualización
  • Propietario
  • Fase
  • Cuenta
  • Gama
  • Descripción
  • Importe
  • Probabilidad
  • Importe estimado
  • Presupuesto  – Pedido (si tiene: si/no)
  • En la parte inferior se acumulan los importes de las oportunidades en rejilla.
  • Las oportunidades aparecen con el color de su estado (Abierta: amarilla, Perdida: roja, Ganada: verde).

Desde esta pantalla, podremos sacar varios informes comerciales (icono “Especificar Informes”) que podremos imprimir y/o previsualizar en pdf.

Informes oportunidades